撰写投标书 、专业投标书撰写服务，如何进行编写

标书一般是售前工程师写，没有售前工程师的情况，标书会由产品经理（或需求工程师）来写。标书包含商务部分和技术部分，商务部分一般是销售写，产品经理（或需求工程师）写的是技术部分。像我参与的这次投标，是一个上网认证计费系统，有两个项目组分工，一个负责认证部分，另一个计费部分，而我是属于认证这一部分。计费的部分就是他们的售前工程师来组织的，而我们这边没有售前工程师就是产品经理来组织编写。

那么拿到一份招标书，如何去写应标书呢？

招标书就像是一份试卷的题目，应标人要写出对应的答案，而写标书就是一次“开卷考试”。

1、清楚截止时间

拿到标书，一定要看清截止时间，就是述标时间。这样才好安排接下来的文档编写进度。“凡事预则立，不预则废”，这一向是我的做事指南和风格。

2、确定标书相应格式

每家客户的招标书不一样，每家客户的应标也不一样。针对技术方案部分还提出建议：

所以技术部分需要包括的内容就应该按照他们的建议去编写。有些没有写明格式要求的，可以按照自己公司惯用的格式写就好。

3、弄清客户需求

了解客户需求是基本的，要知道他们想要什么，在应标的时候就给他们想要的东西，让客户看完应标书后，有一种“这就是我想要的”的感觉。

了解客户需求的方式一般有：售前交流、通过销售间接了解。

（1）通过售前交流，可以对客户的需求大致有些了解，如果作为产品经理的我刚好有参与售前交流，那么可以根据售前交流的信息，对招标书的需求一一对应应标。

（2）也不是每个写标书的产品经理都会参与售前交流，这时候可以问销售以及其他参与交流的同事客户需求情况，比如：他们有什么业务？对接什么系统？等等。

有些人拿到标书后，看到标书上面的需求，认为自己都能写得出来，客户需要一个主体数据管理，应标的时候就把系统的主体数据管理写出来。这样也可以，但是这样写的东西打开不了客户的心扉。如果竞争对手也是这样应标，大家都是一个水准，也许还有希望，但是如果竞争对手的应标从客户实际需求出发，那这样写就希望渺茫了。

所以，要认真地写好，可以按照下面的要点进行检查：

（1）展示需求，突出优势；

（2）功能能否实现；

（3）实施周期能否满足；

（4）客户关注的要点；

（5）回答是否完整；

（6）项目计划是否清晰；

（7）人员的工作经验是否能胜任。

4、考虑评分标准

学生交卷后，老师需要打分。应标书提交后，评委也会给每家供应商提交的应标材料进行打分。因此，了解标书评分的标准就很重要。

总之，写标书就是一个处处讲究的过程。有时候，我们需要标准，有时候又不能太依赖标准。

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