专业编制投标书，投标书如何写
标书一般是售前工程师写，没有售前工程师的情况，标书会由产品经理（或需求工程师）来写。标书包含商务部分和技术部分，商务部分一般是销售写，产品经理（或需求工程师）写的是技术部分。像我参与的这次投标，是一个上网认证计费系统，有两个项目组分工，一个负责认证部分，另一个计费部分，而我是属于认证这一部分。计费的部分就是他们的售前工程师来组织的，而我们这边没有售前工程师就是产品经理来组织编写。

那么拿到一份招标书，如何去写应标书呢？
招标书就像是一份试卷的题目，应标人要写出对应的答案，而写标书就是一次“开卷考试”。

1、清楚截止时间
拿到标书，一定要看清截止时间，就是述标时间。这样才好安排接下来的文档编写进度。“凡事预则立，不预则废”，这一向是我的做事指南和风格。

2、确定标书相应格式
每家客户的招标书不一样，每家客户的应标也不一样。就比如我们这次的投标，招标书提出了应标文件应该有哪几部分。

针对技术方案部分还提出建议：

所以技术部分需要包括的内容就应该按照他们的建议去编写。有些没有写明格式要求的，可以按照自己公司惯用的格式写就好。

3、弄清客户需求
了解客户需求是基本的，要知道他们想要什么，在应标的时候就给他们想要的东西，让客户看完应标书后，有一种“这就是我想要的”的感觉。

了解客户需求的方式一般有：售前交流、通过销售间接了解。
（1）通过售前交流，可以对客户的需求大致有些了解，比如：采购系统的原因、外部系统有哪些、哪些是重点关注、之后的规划是什么等等。如果作为产品经理的我刚好有参与售前交流，那么可以根据售前交流的信息，对招标书的需求一一对应应标。
（2）也不是每个写标书的产品经理都会参与售前交流，这时候可以问销售以及其他参与交流的同事客户需求情况，比如：他们有什么业务？对接什么系统？等等。

有些人拿到标书后，看到标书上面的需求，认为自己都能写得出来，客户需要一个主体数据管理，应标的时候就把系统的主体数据管理写出来。这样也可以，但是这样写的东西打开不了客户的心扉。如果竞争对手也是这样应标，大家都是一个水准，也许还有希望，但是如果竞争对手的应标从客户实际需求出发，那这样写就希望渺茫了。

所以，要认真地写好，可以按照下面的要点进行检查：

（1）展示需求，突出优势；

（2）功能能否实现；
（3）实施周期能否满足；
（4）客户关注的要点；
（5）回答是否完整；
（6）项目计划是否清晰；
（7）人员的工作经验是否能胜任。

4、考虑评分标准
学生交卷后，老师需要打分。应标书提交后，评委也会给每家供应商提交的应标材料进行打分。因此，了解标书评分的标准就很重要。
有些招标书上会写哪个部分得几分，怎么打分。如：

对照上面的评分标准，围绕它来写，重点突出，尽量得高分。
根据评分标准，人家要西瓜，我们就给西瓜，人家要芝麻，我们就给芝麻。

5、了解竞争对手
写标书并不是一门“闭门造车”的活，知己知彼，才能百战百胜。
竞争对手哪方面有优势，哪方面有劣势。在响应标书的时候，对于竞争对手劣势的地方，我们就去突出；对于竞争对手优势的地方，我们也更突出我们的优势。所以，写标书需要“心机”。
有时候会遇到一些竞争对手连一套成型的系统还没有完全做好，标书都是“纸上谈兵”，而刚好有些不了解供应商实际情况的评委纯粹就是根据标书的内容来评分。

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